営業職研修

営業職は顧客のスケジュールに合わせて商談や業務を行うため、時間に制約があることが多く、教育のための時間を確保するのが難しい傾向にあります。そのため効果的な営業職研修とは、限られた時間でも確実に研修の効果が実感できる研修と言えます。

効果的な営業職研修を実施するには、以下の4つのポイントが挙げられます。

1. 研修のゴールを設定する
2. ロールプレイングを実施する
3. eラーニングを活用する
4. PDCAサイクルを回す

1.研修のゴールを設定する

まずは現状の課題についてヒアリングを行い、研修のゴールを設定しましょう。

例えば課題が「提案力不足」であれば、ゴールを「自社製品の理解」「プレゼンスキル強化」「ヒアリングスキル向上」などに設定し、目標達成のための研修カリキュラムを検討します。

また、営業職研修には「若手社員向け」「中堅社員向け」「管理職向け」など、階層別に分かれているものもあります。こうしたカリキュラムを受講する際も、ゴールを設定することで何を学ぶべきかが明確になります。ゴールが設定されていれば、対象となる階層の社員に必要なカリキュラムだけを選んで受講したり、研修の効果を測定することが可能です。

2.ロールプレイングを実施する

営業スキルの多くは、ロールプレイングの実施が効果的です。研修内容にロールプレイングが組み込まれているものであれば、より実践形式に近い形で学ぶことができるでしょう。

また、研修で学んだ内容についてチーム内でロールプレイングを行うことも効果的です。顧客とのやり取りを想定してシミュレーションを行うことで、実践練習ができるだけでなく、学んだ内容をチームに共有することもできます。

3.eラーニングを活用する

営業職は研修で得た知識を実践する機会が多いため、こまめにインプットを行うことがスキル向上に繋がります。限られた時間で効率的にインプットを行うには、eラーニングの活用がおすすめです。

eラーニングは一つの教材が数分～十数分程度のものも多く、すきま時間の学習に最適です。インプットとアウトプットを繰り返すことにより、学んだ知識が定着しやすくなります。

また、講義形式の研修をeラーニングに置き換えることでも、教育に割く時間を短縮することができます。

4.PDCAサイクルを回す

営業職研修を実施した後は、PDCAサイクルを回すことが重要です。一定の期間をおいて効果測定を行い、研修の効果を検証しましょう。

研修後にPDCAサイクルを回して効果を検証することで、今後の教育プランを修正したり、効果があったカリキュラムについてチームに共有することができます。研修を受講して終わりではなく、効果を検証することで学んだ内容を最大限に活かしましょう。

近年、営業には提案力、幅広い商品知識といった高いスキルが求められています。その背景には、顧客の「信頼」に対するニーズの高まりがあると考えられます。

顧客は製品の品質・価格以上に「信頼」を求めている

近年、買い手は製品の品質や価格より「信頼」を重視する傾向にあります。

2023年の調査では「どのような印象を持つ会社のサービスや商品を購入したいか」という問いに対し、「信頼できる（41.7%)」という回答が1位となっています。顧客にとって「価格」や「品質」よりも「信頼」の重要度が高いことがわかります。

こうした「信頼」に繋がる要素としては、「営業担当が要望を的確に実行してくれる（1位、59.4%）」「営業担当が自社のことを真剣に考えてくれる（2位、53.6%）」が上位を占めました。

上記の調査結果からは、営業担当の熱意だけでなく「要望（潜在ニーズ）を把握し、実行する能力」が購買結果を左右していると推察されます。

このような能力は経験を積めば自然と身につくとは限りません。営業職研修などを活用して積極的に社員教育を行い、顧客に信頼されるための能力開発を行う必要があるといえるでしょう。

参考：ハブスポット・ジャパン株式会社「日本の営業に関する意識・実態調査2023」